Good, Better, Best: drei Preisstufen für Ihr Schneidebrett-Sortiment

Vor zwölf ähnlichen Brettern greift der Kunde zum billigsten oder geht. Vor drei klar unterschiedlichen Optionen fällt die Wahl leicht, und viele nehmen die mittlere. Das ist die Idee hinter einem Good-Better-Best-Sortiment.

1. Geben Sie jeder Stufe eine Aufgabe

• Good: ein kompaktes Brett aus massiver Esche oder Eiche in einfacher Form. Es holt Kunden in die Kategorie und muss deshalb trotzdem echte Qualität sein.
• Better: das Brett, das Sie am häufigsten verkaufen wollen. Größer und dicker, mit Saftrille oder Griff. Das ist Ihr Mengenprodukt.
• Best: ein Stirnholzbrett, ein großes Format oder ein Set mit Messerhalter. Es zeigt, was möglich ist, verkauft sich als Geschenk und lässt die mittlere Stufe vernünftig wirken.

2. Machen Sie die Unterschiede sichtbar
Jede Stufe muss etwas bieten, das der Kunde in Sekunden sieht oder fühlt: Größe, Stärke, Bauweise, Extras. Brauchen Sie eine lange Erklärung, liegen die Stufen zu eng beieinander.

3. Setzen Sie Preisabstände
Als Faustregel kostet jede Stufe etwa das 1,5- bis 2,5-Fache der vorherigen. Zu eng, und die Stufen konkurrieren miteinander. Zu weit, und die oberste wird übersehen. Zur Veranschaulichung: 29 €, 55 € und 119 €.

4. Zeigen Sie es als Treppe
Ordnen Sie die drei Bretter überall in derselben Reihenfolge an, im Laden und online. Stellen Sie „Better“ in die Mitte auf Augenhöhe und kennzeichnen Sie es als Ihre Empfehlung.

5. Ein Satz pro Stufe für Ihr Team

• Good: „Ein solides Brett für jeden Tag.“
• Better: „Unsere Empfehlung für das tägliche Kochen.“
• Best: „Für alle, die viel kochen, oder als Geschenk, das bleibt.“

6. Vermeiden Sie die üblichen Fehler

• Zu viele Modelle pro Stufe
• Ein billiges Einstiegsbrett in schlechter Qualität, das dem ganzen Regal schadet
• Ein Topmodell, das nie vorrätig ist
• Rabatte, die den Abstand zwischen den Stufen aufheben

7. Prüfen Sie die Zahlen
Sehen Sie sich nach zwei bis drei Monaten den Anteil jeder Stufe an. Kauft fast jeder „Good“, ist der Schritt zu „Better“ zu groß oder nicht sichtbar genug. Verkauft sich „Best“ selten, die Mitte aber gut, funktioniert die Treppe.