Entrée, cœur et haut de gamme : construire une échelle de prix pour les planches à découper

Devant douze planches qui se ressemblent, le client prend la moins chère ou repart. Devant trois options nettement différentes, le choix devient facile, et beaucoup prennent celle du milieu. C’est le principe d’une gamme à trois niveaux.

1. Donnez un rôle à chaque niveau

• Entrée de gamme : une planche compacte en frêne ou en chêne massif, de forme simple. Elle fait entrer le client dans la catégorie et doit donc rester un produit de vraie qualité.
• Cœur de gamme : la planche que vous voulez vendre le plus. Plus grande et plus épaisse, avec une rigole ou une poignée. C’est votre produit de volume.
• Haut de gamme : une planche en bois de bout, un grand format ou un ensemble avec porte-couteaux. Elle montre ce qui est possible, se vend en cadeau et rend l’option du milieu raisonnable.

2. Rendez les différences visibles
Chaque niveau doit apporter quelque chose que le client voit ou sent en quelques secondes : taille, épaisseur, construction, options. S’il faut une longue explication, les niveaux sont trop proches.

3. Espacez les prix
En règle générale, chaque niveau coûte environ 1,5 à 2,5 fois le précédent. Trop proches, les niveaux se concurrencent. Trop éloignés, le plus haut est ignoré. À titre d’illustration : 29 €, 55 € et 119 €.

4. Présentez la gamme comme une échelle
Disposez les trois planches dans le même ordre partout, en magasin et en ligne. Placez le cœur de gamme au centre, à hauteur des yeux, et signalez-le comme votre recommandation.

5. Une phrase par niveau pour vos vendeurs

• Entrée de gamme : « Une planche solide pour tous les jours. »
• Cœur de gamme : « Celle que nous recommandons pour cuisiner au quotidien. »
• Haut de gamme : « Pour ceux qui cuisinent beaucoup, ou comme cadeau qui dure. »

6. Évitez les erreurs courantes

• Trop de modèles par niveau
• Une entrée de gamme de mauvaise qualité, qui abîme tout le rayon
• Un modèle haut de gamme jamais en stock
• Des remises qui effacent l’écart entre les niveaux

7. Vérifiez les chiffres
Après deux ou trois mois, regardez la part de chaque niveau. Si presque tout le monde achète l’entrée de gamme, la marche vers le cœur de gamme est trop haute ou pas assez visible. Si le haut de gamme se vend peu mais que le milieu se vend bien, l’échelle fonctionne.